Khách ngoại không chỉ là nét văn hóa đặc trưng của từng quốc giá mà còn thể hiện nhiều khía cạnh trong đàm phán thương mại. Trong thế giới kinh doanh ngày nay, việc giao thương với khách hàng quốc tế ngày càng trở nên phổ biến. Tuy nhiên, một trong những thách thức lớn nhất mà các doanh nghiệp phải đối mặt chính là việc khách ngoại thường có xu hướng mặc cả.
Xử lý tình huống mặc cả một cách khéo léo không chỉ giúp bạn bảo vệ lợi ích của mình mà còn xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách ngoại nói riêng và khách hàng nói chung. Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng khám phá 5 bước cơ bản giúp bạn tự tin hơn khi gặp khách ngoại mặc cả. Hãy cùng tìm hiểu để nâng cao kỹ năng thương lượng và phát triển doanh nghiệp của bạn!
1. Khách ngoại mặc cả cần xử lý như thế nào?
Bước 1: Lắng nghe nhu cầu của khách hàng
Khi khách ngoại đưa ra mức giá thấp hơn với giá bạn có, hãy nhìn theo hướng tích cực, có thể khách hàng đang cảm thấy mức chi trả đang quá lớn so với lợi ích nhận được.
Lúc này, bạn đừng vội thẳng thừng từ chối khách mà hãy lắng nghe với thái độ tôn trọng. Phản hồi của khách hàng chính là yếu tố để bạn có thể cải thiện doanh nghiệp của mình, tìm kiếm được những nguồn hàng tốt hơn để đáp ứng cho khách hàng sau này.
Hãy xem xét ý kiến của họ thật kỹ lưỡng. Bạn không nhất thiết phải đồng cảm với vấn đề của khách hàng, nhưng hay để họ trình bày hết quan điểm của bản thân. Từ đó, khách hàng sẽ dần cởi mở với bạn hơn về những nỗi đau của họ. Người bán được nhiều hàng là người biết lắng nghe nhu cầu thị trường và đáp ứng nó một cách hoàn hảo nhất.
Bước 2: Xoa dịu vấn đề, đạt được niềm tin của khách hàng
Bạn phải thật sự đặt vị trí của mình vào khách hàng, khi đó bạn sẽ dễ dàng đồng cảm với quan điểm của họ. Khách hàng sẽ không cảm thấy lạc lõng và dần xóa bỏ được sự nổi nóng, nghi ngờ về giá cả sản phẩm. Đến lúc này, thứ họ quan tâm hơn chính là lợi ích.
Trong ngành xuất khẩu, dù là đang kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ thì mọi thứ đều có thể tối ưu hóa theo cách riêng của nó. Khách thấy giá hàng hóa đắt, có thể là do bạn chưa kiếm được nguồn hàng rẻ hơn. Khách chê dịch vụ không hoàn hảo, có khả năng bạn đã bỏ qua bước tối ưu hóa nào đó.
Nếu vấn đề nằm ở khách hàng, có thể là họ chưa thật sự hiểu sâu về chuyên ngành xuất nhập khẩu, chưa biết được những khâu nào thật sự tiêu tốn nhiều chi phí. Bạn có thể trình bày cho họ về sản phẩm bên phía doanh nghiệp mình cung cấp có những điểm gì là ưu điểm hơn so với sản phẩm ở doanh nghiệp khác. Đồng thời, bạn có thể giới thiệu thêm về quy trình xử lý hàng tinh gọn, làm thủ tục nhanh và an toàn, những chính sách đi kèm cộng điểm lớn trong mắt họ.
Khi lợi ích đủ lớn, niềm tin đủ đầy, nghĩa là lúc này bạn đã bước đầu chinh phục được những khách hàng khó tính. Hãy đặt mình vào hoàn cảnh của họ để dễ dàng lý giải vấn đề và dự đoán bước đi tiếp theo là gì.
Bước 3: Thương lượng để đôi bên cùng có lợi
Hãy tham gia vào cuộc thương lượng một cách lịch sự và chuyên nghiệp, luôn giữ thái độ tích cực. Một số tình huống sẽ phát sinh như sau khi cả hai cùng ngồi xuống thương lượng để chốt được hợp đồng:
- Khách ngoại nghi ngờ sản phẩm bạn quá đắt: Tâm lý khách hàng luôn sợ những gì mình bỏ ra sẽ không nhận được lợi ích tương xứng. Nếu sản phẩm đã được giá tốt nhất mà khách hàng vẫn chưa hài lòng, có thể là họ chưa thật sự hiểu rõ về sản phẩm phía doanh nghiệp bạn. Hãy thuyết phục khách hàng từ những lợi ích nhỏ nhất như về thiết kế, thương hiệu sản phẩm cùng những điểm nổi bật tương xứng giữa chất lượng và giá thành sản phẩm.
- Khách ngoại đang so sánh giá của các sản phẩm trên thị trường: Nếu giá của đối thủ tốt hơn bạn, hãy giải thích cho khách hàng theo hướng “tiền nào của nấy”, show ra cho khách hàng thấy vì sao họ nên chọn sản phẩm của bạn. Hãy nêu bật những ưu điểm của sản phẩm bên mình có thể lấp đi những nhược điểm dù nhỏ của đối thủ như thế nào. Hãy nỗ lực để lấy được sự tín nhiệm và hài lòng từ khách hàng
Bạn có thể tìm hiểu sâu hơn về thương lượng giá với khách hàng sao cho hợp lý tại: 8 kỹ năng đàm phán thương lượng cần thiết trong kinh doanh
Bước 4: Thiết lập giới hạn thương lượng giá
Hiểu và cảm thông khách ngoại, biết tìm ra những giải pháp tối ưu nhất để đáp ứng nhu cầu là điều tốt, nhưng không phải vấn đề nào cũng có thể xử lý như vậy. Hãy thiết lập giới hạn để đảm bảo quá trình mặc cả diễn ra và lợi ích của bạn đều suông sẻ.
Trước khi gặp khách ngoại, bạn nên xác định mức giá thấp nhất mà bạn có thể chấp nhận. Hãy cân nhắc thật kỹ các chi phí, lợi nhuận và giá trị sản phẩm. Khi khách yêu cầu giảm giá, hãy có những lý do thật rõ ràng để giải thích được tại sao bạn không thể giảm giá thêm, như chi phí sản xuất, chất lượng sản phẩm, hoặc dịch vụ khách hàng.
Trong suốt quá trình đàm phán, hãy tự tin vào mức giá mà bạn đã thiết lập. Điều này thể hiện sự chuyên nghiệp và niềm tin vào sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Bước 5: Giải quyết vấn đề và kết thúc đàm phán
Đàm phán kết thúc khi bạn đã chốt được đơn hàng. Đừng quên 80% doanh thu có được là nhờ vào khách hàng trung thành. Hãy thiết lập mối quan hệ với khách ngoại để tạo điều kiện được hợp tác trong tương lai. Hãy để bộ phận chăm sóc khách hàng gắn kết hai bên, thường xuyên hỏi thăm khách hàng của bạn, tặng quà hay gửi lời chúc vào những dịp lễ để duy trì mối quan hệ đối tác.
Trường hợp ngay cả khi không đạt được thỏa thuận, bạn hãy giữ thái độ lịch sự và chuyên nghiệp. Hãy cảm ơn khách hàng đã quan tâm và để ngỏ ý về khả năng hợp tác trong tương lai.
2. Một số tình huống cụ thể thường gặp với khách ngoại thích mặc cả:
Thương lượng giảm cước vận chuyển
Khách ngoại thường muốn giảm giá cước vận chuyển hoặc tìm kiếm các gói dịch vụ tốt hơn. Họ có thể so sánh với các nhà cung cấp khác để tìm được mức giá hợp lý và chọn hợp tác với công ty sở hữu giá tốt nhất.
Yêu cầu giảm giá cho đơn hàng lớn
Khi khách ngoại đặt hàng với số lượng lớn, họ thường mong muốn nhận được mức chiết khấu. Đây là một cơ hội để bạn thương lượng nhưng cũng cần bảo vệ lợi nhuận.
Yêu cầu bổ sung thêm lợi ích trong điều khoản hợp đồng
Khách ngoại có thể muốn thương lượng về các điều khoản hợp đồng, như thời gian giao hàng, phương thức thanh toán hoặc điều kiện bảo hiểm.
Đồng thời, khách ngoại có thể không chấp nhận các chi phí phát sinh, như phí hải quan hoặc phí lưu kho. Họ thường yêu cầu làm rõ và giảm bớt những khoản này.
Yêu cầu một số dịch vụ giá trị gia tăng
Khách ngoại có thể yêu cầu thêm các dịch vụ giá trị gia tăng mà không muốn trả thêm phí, chẳng hạn như tư vấn hay hỗ trợ trong việc hoàn tất thủ tục hải quan.
Khách ngoại có thể yêu cầu thay đổi các dịch vụ đi kèm, như đóng gói, giao hàng tận nơi, hoặc theo dõi đơn hàng, và muốn biết liệu có thể điều chỉnh giá tương ứng.
Việc xử lý khách ngoại mặc cả không chỉ là một kỹ năng cần thiết trong kinh doanh, mà còn là một nghệ thuật đòi hỏi sự tinh tế và hiểu biết. Qua 5 bước cơ bản mà chúng ta đã thảo luận, bạn có thể tự tin hơn trong việc thương lượng, đồng thời bảo vệ lợi ích của mình và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Nhớ rằng, sự linh hoạt và thái độ tích cực chính là chìa khóa để tạo dựng ấn tượng tốt, ngay cả khi hai bên không đạt được thỏa thuận như mong đợi. Với những chiến lược đúng đắn, bạn sẽ không chỉ thành công trong việc mặc cả mà còn mở ra nhiều cơ hội kinh doanh mới. Hãy áp dụng những kiến thức này vào thực tế và cảm nhận sự khác biệt trong những cuộc thương lượng của bạn!
Xem thêm: Cơ Quan Hải Quan Bắt Giữ Nhiều Vụ Buôn Lậu Lớn Trên Phương Tiện Tạm Nhập Tái Xuất 2024
Liên hệ tư vấn miễn phí
Hotline: 0813892889
Email: thuytrinh@lenguyentst.com.vn
Gmail: thuytrinh10b@gmail.com
Facebook: www.facebook.com/www.lenguyentst.com.vn
CÔNG TY TNHH GIAO NHẬN VẬN TẢI QUỐC TẾ LÊ NGUYỄN CUNG CẤP CÁC DỊCH VỤ:
